Écrit par Kelley Keehn

Le vendredi 2 février 2018

Saviez-vous que, pour une femme, une erreur pourtant simple, un faux pas mineur en début de carrière peut se traduire par une perte de revenus de plus d'un million de dollars tout au long de sa carrière ? Et ça, c'est sans tenir compte de l'intérêt composé.

Serez-vous surprise d'apprendre que, pour éviter ceci, il suffit de se faire entendre, de prendre sa place et de demander plus ? Les auteures de Women Don't Ask (lien en anglais) disent que, en moyenne, seulement 7 % des femmes diplômées en affaires qui sortent des écoles aujourd'hui négocient leur salaire de départ. À l'opposé, 57 % des hommes — près de 8 fois plus ! — demandent plus d'argent.

Plusieurs ouvrages, y compris L'art de la confiance en soi et En avant toutes, parlent d'un fascinant rapport interne publié par Hewlett-Packard (lien en anglais) qui faisait état du fait suivant : les hommes se portent candidats à un poste lorsqu'ils croient satisfaire environ 60 % des critères requis, alors que les femmes, elles, ont plutôt tendance à estimer qu'elles doivent être qualifiées à 100 % avant de postuler.

Selon le site Web de Women Don't Ask :

• Dans les sondages, 2,5 fois plus de femmes que d'hommes racontent ressentir « énormément d'appréhension » lorsqu'il s'agit de négocier.
• Les hommes amorcent la négociation environ 4 fois plus souvent que les femmes.
• Lorsqu'on leur a demandé de choisir une métaphore pour décrire un processus de négociation, les hommes parlaient d'un « combat de lutte » ou de « gagner un match de baseball », tandis que les femmes comparaient plutôt cela à « aller chez le dentiste ».
• Les femmes paieront jusqu'à 1 353 $ pour éviter d'avoir à négocier le prix d'une voiture.

Joy Thomas, présidente et chef de la direction de CPA Canada, explique que négocier « peut rendre les gens inconfortables, mais davantage de femmes que d'hommes semblent en souffrir ».

Avant de demander le salaire qu'elles souhaitent obtenir, Joy Thomas recommande aux femmes de rehausser leur sentiment d'aisance en réfléchissant d'abord à leur stratégie.

« Notez à l'avance ce que vous voulez dire. Réfléchissez à la manière dont vous aborderez la question d'une augmentation et à la manière dont vous réagirez si on vous répond par la négative. Passer à travers tout le processus dans votre tête peut vous rendre plus confortable, ce qui vous aidera à faire face à un manque de confiance ou un manque de volonté à négocier, explique-t-elle. »

Salaires de départ

D^r Moira Somers (lien en anglais), psychologue spécialisée dans les questions d'argent, lance cet avertissement : « Notre salaire de départ devient une sorte de point d'ancrage psychologique, comme une référence à laquelle on revient toujours lorsqu'on doit réfléchir à ce qu'on devra demander dans un emploi subséquent. Ce point de départ détermine la destination, le point où vous finirez la course. Il est donc très important d'apprendre à négocier. »

D^r Somers fait également écho à la suggestion de Joy Thomas et conseille de répéter à l'avance avec un coach, un professionnel de la finance, un ami ou par vous-même. Elle a récemment été interviewée par le Financial Planning Standards Council dans le cadre d'une vidéo sur le sujet : vous pouvez y jeter un coup d'œil ici (en anglais).

Joy Thomas souligne que les femmes sont souvent engagées en fonction de leurs réalisations, alors que les hommes le sont souvent selon leur potentiel. Lorsqu'elle passait en entrevue pour des postes de directrice générale, elle s'est elle-même « beaucoup battue contre cette attitude. Je me préparais à parler non pas de comment j'étais dans le rôle que j'occupais, mais plutôt de ce que je ferais en tant que future directrice générale, c.-à-d. “à titre de directrice générale, je ferais ceci" ou “lorsque je serai nommée à la direction générale, je réaliserai cela" ».

Vous ne serez jamais fixée si vous ne posez pas la question

Faites vos recherches, évaluez votre valeur, exercez-vous à exprimer vos demandes et préparez-vous à des refus. Mais soyez aussi agréablement surprise par la possibilité d'un « oui » et pas seulement sur le plan financier. Avez-vous besoin d'un assistant, qu'on vous aide davantage ? Voulez-vous des vacances, des heures flexibles, un grand bureau ou un meilleur titre ? Vous ne serez jamais fixée tant que vous n'aurez pas posé la question !